B2B-strategien - hva er det? Marked, salg, omfang, B2B-tjenester
Omfanget av B2B - hva det er, vet noen, selv omAlle som har sett gjennom kunngjøringen av ledige stillinger og lese disse ordene: "I en stor salgssjef er nødvendig, valgfri erfaring innen B2B i minst ett år, betale høy". Og disse annonsene blir stadig skrives ut. Populariteten skyldes disse ansatte? Er disse tre mystiske brevene ligger en rommelig og mettet marked?
В2В - hva betyr dette, hva er funksjonene i arbeideti denne sektoren? Hvorfor krever bedrifter som jobber på dette feltet kun erfarne spesialister, og lønnene er høyere her enn i andre næringer? La oss finne ut det.
Vi studerer terminologi
Du kan si om B2B, at dette er et område der bare juridiske enheter jobber. Kjøperen bruker etterfølgende produktet til eget behov, produksjon eller levering av tjenester til publikum.
Kan du si om B2B-sektoren, hva er bedriftssalg? Snarere ja enn nei. Linjen mellom dem er veldig sløret, og nesten ingen deler dem.
Arbeid i B2B er veldig spesifikt, krever spesiellmetoder for å utvikle markedsaktiviteter og gjennomføre forhandlinger. Det krever økt oppmerksomhet til valg av personell i salgsavdelingen.
Er det markedet?
Ønsker du å forstå om bedriften din tilhører B2B-sektoren? Prøv å analysere aktiviteten på følgende elementer:
kunden kjøper produktet som råmateriale;
Klienten bruker produktet som et produksjonsmiddel (maskinverktøy, emballasje, verktøy, skrivesaker, biler);
klienten bruker tjenestene dine i ferd med å produsere sitt eget produkt (transport, rådgivning, rekruttering, IT, markedsføring);
- Kunden er et foretak og bruker produktet til eget behov (byggematerialer, drivstoff, elektrisitet, møbler, trykte publikasjoner).
Hvis minst ett av elementene er relatert til virksomheten din, kan du argumentere for at selskapet jobber i B2B-feltet.
Hvem er min partner?
Svært ofte forveksler markedene B2C og B2B. Hva er det, hva er den grunnleggende forskjellen? Sistnevnte forkortelse står for "Business to Consumer". Det vil si at partneren til den juridiske enheten i dette tilfellet er sluttbrukeren, en enkel person som skaffer seg et produkt (tjeneste) til personlig bruk. Hoveder og vanlige ansatte i salgsavdelingene skal skille mellom disse to retningene (B2B og B2C). Hva betyr dette, hvordan påvirker dette arbeidsflyten?
I B2B markedet, gjennomsnittlig kontraktsprishøyere enn i B2C-sfæren, og kjøpere er mye mer lesbare og kompetente. I hver av kommunikasjonsområdene går forbrukerne gjennom en spesiell ordning og krever sin egen, unike tilnærming. Disse forholdene dikterer ulike metoder for å motivere selgere, rekruttere ansatte og til og med organisere arbeidsdagen til ansatte.
Bestem og bestem
Metoden for å ta en beslutning om å kjøpe et produkt er den viktigste forskjellen mellom B2C og B2B-markeder. Hva er dette og "med det det blir spist", er lettere å forstå ved å vurdere et enkelt eksempel.
Tenk deg at den samme personen kjøpertelefon, men er i to motsatte situasjoner. I det første tilfellet er han en enkel kjøper, og telefonen vil bli brukt som et middel til personlig kommunikasjon. Beslutningen er gjort raskt nok, basert på vurderinger i populære magasiner, modellens og ergonomiens prestisje. Selgeren har liten innflytelse på utvelgelsesprosessen, da kommunikasjonstiden er kort, og kjøperen kommer til uttaket med den allerede etablerte oppfatning.
Men hvis den samme personen virker i en rolleansvarlig for kjøp av telefonsentraler på bedriften, vil de viktigste faktorene som påvirker utvelgelsesprosessen være pålitelighet, garanti, pris på service, mulighet for å oppgradere eller utvide nettverket de neste årene. I tillegg vil flere ansatte delta i beslutningsprosessen (IT-spesialist, leder). Her foregår kommunikasjon mellom selger og kjøper på fagnivå, forhandlinger holdes i minst noen dager, og selgerpartiet kan ha betydelig innflytelse på den endelige avgjørelsen.
Eksempel citerte klart demonstrert hvordanenkle relasjoner i B2C-sektoren. Analysere det, kan du si om B2B-salg, at det er et høyt intellektuelt arbeid som krever at lederen skal vite sitt eget produkt og en stor erfaring med aktivt salg. På samme tid i B2C er transaksjoner ganske enkle.
En eller to
Virksomheten kan fungere som ett marked,og på to samtidig. For eksempel reiser reiseliv, advokater, renserier, rengjøringsbyråer, bil, jernbane eller flytransport med både juridiske personer og enkeltpersoner. I deres tilfelle er salget delt inn i to områder for riktig bruk av teknologisalg.
Det er bedrifter som opptar bareB2B-markedet. Hva er det eller hvem er det? Først av alt produsenter av råvarer, industrielle emner, industrielt utstyr. Det vil si de varene som en vanlig statsborger rett og slett ikke vil kjøpe, da han ikke vil kunne bruke dem i fremtiden.
B2B og media
Alle aktørene i B2B-markedet selger eksklusivtprofesjonelle produkter. Blant media er disse publikasjoner som utstedes for å gi opplysninger som trengs i arbeidsprosessen. For eksempel spesialiserte regnskapsmagasiner, samt dedikert til problemstillinger av ledelse, logistikk, medisin, konstruksjon og andre. Som regel er de alle rettet mot et bestemt yrke eller bransje.
Enn deg å tjene?
Om varene som er nødvendige for virksomheten, alleer ekstremt klart og forståelig, men spørsmålet oppstår: B2B-tjenester, hva er det som bedrifter trenger? De bruker tjenester fra transportører, advokater, leger, forsikringsselskaper, rengjøringsmidler, samt forretningstrenere og konsulenter, smale spesialister i nærstående næringer. Svært ofte inngås kontrakter for levering av tjenester som er sesongmessige. For eksempel, rengjøring taket av snøen, landskapsarbeid territoriet.
Vi velger selgeren
Det antas at en god selger "og en funksjon skalletselge, "som en utmerket leder kan raskt organisere et lag. Det hevdes nesten all virksomhet trenere og populære fordelene ved å anskaffe salg ferdigheter. Men er det så, når vi vurderer å selge B2B?
At dette er en helt egen sjanger av arbeid, var detallerede beskrevet ovenfor. Det er ganske vanskelig å jobbe med virksomheten, gi tjenester til bedriftskunder. Og lederen har høye krav.
Rekrutterere sier en god selger av B2B, at denne personen:
besitter høye ferdigheter hos "universell selger", det vil si hvem som vet og vellykket bruker teknologien og psykologien til salget;
Har omfattende faglig kunnskap i et gitt felt (produktkunnskap) eller er intellektuelt utviklet nok til å lære det på kortest tid.
Hvis vi tegner en analogi med å spille sjakk, såen leder som selger til en annen bedrift, må selskapets varer eller tjenester spille virtuelle måter på lange spill. I bedriftssegmentet kan salgssyklusen være svært lang, og selgerens arbeid er ikke begrenset til skrapp, korte handlinger (kaldt samtaler, kommersielle tilbud, forberedelse av møter og presentasjoner). Han må ha strategisk tenkning, tenk gjennom spillet noen skritt fremover og vær klar for uventede scenarier.
Human Resources Management
Den riktige tilnærmingen til å administrere avdelingen er en avsentrale faktorer i vellykket salg. Som allerede nevnt, er det folk som jobber i B2B-sektoren i et litt annerledes format, og følgelig bør tilgangen til lederen til et slikt lag være spesielt. I dette markedet kan ikke overbevisende overføre vellykket ledelseserfaring og motivasjon i andre bransjer. I FMCG-selskapene rapporterer for eksempel om antall møter og samtaler som hans belønning avhenger av. Og med rette, fordi i dette området av selgeren er føttene matet. " Men når varene selges til et annet foretak, er antall "kalde" samtaler ikke avgjørende, foruten det er lite, siden antall spillere i B2B-markedet er mye mindre. Følgelig må motivasjonssystemet bygges på en helt annen måte.
Ny retning
Det kan hevdes om B2C og B2B at dette erEtablerte, årarbeidte retninger. Men tider endres, og mest sannsynlig, snart vil de bli erstattet av nye markeder, for eksempel C2B og C2C. I dem vil enkeltpersoner opptre som selgere og tilby ulike tjenester.
Jordens befolkning vokser hvert år. Nesten alle innbyggere har et improvisert kommunikasjonsmiddel (telefon, Internett). Kontakt med en annen person som eier riktig produkt er enkelt. Og entreprenører, som utvikler sfæren til informasjonsteknologi, bidrar kun til fremveksten av slike kontakter, og skaper praktiske og sikre kommunikasjonsplattformer i nettverket.
Et eksempel på det ovennevnte er det internasjonaleelektronisk auksjon e-bay, hvor noen kan legge ut for salg de gjenstandene han har til disposisjon. Arrangørene på nettstedet har tenkt ut et effektivt system med score og rangeringer, som bidrar til å finne den beste selgeren og sikre avtalen. Slike steder, som er av lokal natur, er åpne i mange land. Og det er ressurser som letter utveksling av ting, organisering av felles engroskjøp. Eller du kan ta de nødvendige elementene til leie fra en annen person.
At selskapet fikk en trygg og stabillønnsøkning, for hver klient må du organisere din egen, spesielle tilnærming. Derfor er en grundig analyse av partnere, planlegging av fremtidige transaksjoner og analyse av allerede gjennomførte, de viktigste øyeblikkene for det vellykkede arbeidet til selgerfirmaet.
</ p>>
